編按：今天各位在市集看到原促會配合部落的產業行銷活動，這裡轉載翼漢文章，分享當初（2006年）原促會為什麼選擇一條極為艱難的一條路–協助原住民在地就業以及產業行銷．希望讓各位了解文化／經濟／社區的互動關係，還有部落農友之間貧富落差的考量等等．

文章提到….與其說我們在行銷水果，倒不如說是在行銷一個理念。因為真正在做生意的人，必然將生意的營收擺在第一位，找出最會種植水果的農戶，將批貨的支出壓至最低，並將出過狀況的農戶直接剔除，哪管什麼在地就業、輔導培力的理念能實踐多少！所以雖然我們在賣水果，但我們選擇的卻是更難走的一條路。

原促會在產銷班會中說明此次的行銷內容，在夏季葡萄活動期間，平均每週要跑兩次部落

文：台灣原住民族學院促進會 陳翼漢 060828期原動力電子報

序語

在電影《喜瑪拉雅》的影片中，老酋長霆雷為了跟新興領袖卡瑪競爭，要求出家為喇嘛的次子協助卻遭拒絕，年輕力壯的卡瑪趁霆雷外出時，決定率領年輕人組成商隊先行出發，霆雷只能召集舊部企圖追趕，原先拒絕協助的次子卻在此刻意外現身，加入霆雷率領的老弱婦孺商隊。

儘管霆雷不斷想追上卡瑪，但兩人卻相距越來越遠，就在霆雷想要放棄追趕卡瑪的月夜裡，霆雷詢問原本拒絕同行的次子，為何突然轉變心意加入商隊時，次子回答當天拒絕父親之後，他突然想起師父曾經提示的一句話：當眼前有兩條路可以選擇時，要選擇難走的那條路……

產業行銷的理念與難題

我們豐丘部落的合作，源自地震後的部落社區大學課程中，我們在豐丘部落教室開設了葡萄研究班，這是鑒於讓當地原住民葡萄農戶，在農會體系的教學課程中，都是以閩南語來上課解說，因此原住民在語言障礙下學習不佳，透過部落教室的葡萄研究班，以及後來成立的原住民產銷班，原住民葡萄農得以使用母語來相互交流跟學習，前年便有農戶得到全國葡萄評鑑的最高分，讓當地的原住民農戶信心大增，也讓其他平地果農刮目相看。

因為缺乏經費重印文宣，只能將需要修改的部分，利用假日加班作DM的補丁

由於豐丘部落的表現亮眼，他們也希望跟原促會的合作擴大到行銷面，因此在我們申請勞委會多元就業的計畫中，便將豐丘部落的葡萄列入重點項目，不過與其說我們在行銷水果，倒不如說是在行銷一個理念。因為真正在做生意的人，必然將生意的營收擺在第一位，找出最會種植水果的農戶，將批貨的支出壓至最低，並將出過狀況的農戶直接剔除，哪管什麼在地就業、輔導培力的理念能實踐多少！所以雖然我們在賣水果，但我們選擇的卻是更難走的一條路。

在我們接觸部落的經驗中發現，一旦部落裡的貧富差距越大，部落成員間的向心力就會弱化，原本部落分享、共勞共食的精神，也會因此產生質變，不僅在知識、經驗的分享上打折扣，貧富之間也會彼此產生疏離，甚至演變成對立與攻擊。所以我們不幫單一農戶作行銷，只協助組織化的部落團體，目的就是希望部落的貧富差距，不會因為我們的介入反而擴大，造成部落未蒙其利而先蒙其害。

倘若部落組織可因為我們的協助而茁壯，不僅組織成員間可以彼此分享經驗與知識，也會因部落共同體的意識能夠延續，不會將其他分享知識的農戶視為競爭者，而是彼此可以共享互助的夥伴。所以即便我們清楚部落裡頭，有哪幾位農戶是葡萄栽種的達人，銷售他們的葡萄不但品質穩定無虞，我們也因此可避掉許多客服的投訴，但這樣就淪為單純在做生意的考量，而不會是追求理念實踐的考量。

因此在我們介入協助行銷的過程中，除了討論宣傳的內容、水果的成本、合作銷售的時程外，甚至也得教導農戶們填寫宅配單。也許填寫宅配單這件事情，對許多人而言並不困難，但對幾乎沒進過幾次超商，也沒使用宅配寄東西的農戶而言，複雜的表單加上擔心寫錯資料的恐懼，往往就讓他們望之卻步，甚至有部落因此而打退堂鼓，決定放棄跟我們一起合作行銷。

原住民農友正在學習填寫宅配表單的情形。

接下這份工作，對於城鄉間的差距更能體會，光是填寫宅配表單一事，就可以讓農戶望之卻步，但若是連宅配單都克服不了，又該如何將水果直銷到客戶手中呢？我們只能耐心的指導一兩位種子農戶，再請他教導其他農戶填寫表單。只是學習狀況並非我們能百分百的掌握，即便電話再三的遙控與提醒，仍難免多次出現填寫錯誤的狀況，甚至同一位客戶還連續錯了三次，客服同仁也只能硬著頭皮回應，但至少葡萄的品質相對穩定，加上無毒檢驗的保證，產品本身受到的挑剔不多。不過我們所推出的拉拉山蜜桃，在豪雨來襲後受到重創，客訴電話幾乎讓同仁視售後追蹤為畏途，大家的士氣跌落谷底，充滿著無力感……

後來我們決定負起補償蜜桃客戶的責任，由原促會自行吸收補償的損失，除了聯繫曾向我們客訴的消費者，提出道歉並說明我們的補償方式，也同時注意著其他相關的銷售活動。我們發現今年的水蜜桃確實受創嚴重，不僅負面的報導陸續傳出，其他網路行銷的問題也跟我們差不多，但是處理的方式卻有天壤之別，某水果網站在回應消費者客訴時，是直接說明不再將該農戶列入合作的考量，而我們是將客訴資料列出，提供部落農戶參考改進，並對於未來的行銷策略提出不同的可能性。

我們陪同農業局、藥毒所人員一起進行無毒檢驗採樣

我們只是單純的希望，能同時扮演部落與消費者間的夥伴，而非為了客戶而犧牲部落，或是為了部落而犧牲客戶，令人欣慰的是，儘管還是有些客戶遲遲無法聯繫上，讓我們心中一直有著一份愧疚與歉意，但有些消費者不僅回信鼓勵，還以訂購的方式來肯定我們的用心。雖然最終我們還是以虧損收場，畢竟我們無法像中原大學般，有五六十名免費的資管系志工可運用，能精簡的人事成本自然有限，但這次我們的心中踏實許多，不僅品質方面的客訴相當罕見，至今仍有來電回訂的詢問，相信在品質更高更穩定的冬季，我們一定能在堅持的理念下轉虧為盈。

在我們追蹤的客戶意見中，以反應葡萄價格偏高者最多，不過我們也沒有調降的空間。因為跟產地拿一盒2.5公斤的葡萄就要400元，低溫宅配1盒的運費也要160元，一盒訂價550元的2.5公斤葡萄，加上宅配的成本就高達560元，行銷的折扣又得要我們自行吸收，真不知還能如何精簡成本。但依我上次在台北參加電視節目，直接在當地生鮮超市購買葡萄的經驗，相信同樣的價錢絕難買到同品質的葡萄。有天我在某電視購物頻道上，看到鄰近產地的黑道葡萄，5公斤裝的同級葡萄居然賣1680元，比我們1050元的訂價高出三分之一，100盒葡萄竟然40分鐘不到就銷售一空，看在眼裡滿是無奈與羨慕。

如果真的要做生意

如果真的要做生意，我們應該只跟得獎的農戶合作就好；

如果真的要做生意，我們應該只跟會處理宅配工作的農戶合作就好；

如果真的要做生意，我們應該把銷售資料藏起來，不讓部落知道；

如果真的要做生意，出過差錯的農戶就應該從合作名單中剔除掉；

如果真的要做生意，我們應該把「無毒」誇大成「有機」；

如果真的要做生意，我們應該連平地人的水果也一起賣；

如果真的要做生意，也許沒有政府計劃的補助，我們也可做得有聲有色……

但我們不是在作生意，我們只是想克服別人想避開的難題，這必然不是件簡單的工作，也不是有信念就能保證成功，因為我們所選擇的，是難走的那條路，只能憑著一份單純的勇氣走下去。